Lærer av de beste og øker salget

EiendomsMegler 1 Midt-Norge - Nye Høyders konsept med å dele gode vaner og rutiner på tvers av avdelingene, var et viktig bidrag til at vi har greid å møte den økte konkurransen i markedet såpass bra. Salgssjef Eirik Jacobsen, EiendomsMegler 1 Midt-Norge

EiendomsMegler 1 Midt-Norge AS økte salget med 9 millioner ved å sette kundefeedback, trening, og gode vaner i system. 

EM 1 Midt-Norge AS inngikk i  2007 et samarbeid med Nye Høyder AS. Meglerkontoret hadde et ønske om at de nest beste meglerne i større grad skulle lære av og hente ideer fra de beste meglernes praksis på avgjørende områder. 

- Nye Høyders konsept med å dele gode vaner og rutiner på tvers av avdelingene, var et viktig bidrag til at vi har greid å møte den økte konkurransen i markedet såpass bra, sier salgssjef Eirik Jacobsen (bildet) EM 1 Midt-Norge. Samarbeidet førte til til at de økte sine markedsandeler i Trondheim, samtidig som de har greid å øke snittprovisjon per enhet per megler.

Målbare resultatforbedringer

Gjennomgangen med Nye Høyder viste to områder med store prestasjonsvariasjoner mellom de beste og resten. Der hadde vi et stort økonomisk potensial å hente ut. De to områdene var befaringsarena og antall tilslag. Vi satte oss som mål å halvere prestasjonsgapet mellom de bste og resten av meglerne på disse to fokusområdene. 

Dette fikk de til ved å systematisk involvere ledere og meglere, og ved å ta ett skritt av gangen. Gradvis har kvaliteten på beafringsarenaen økt. Tilslagsprosenten på nye avtaler økte med minimum 30 prosent fra januar til november 2007. 

De beste meglerne har også blitt dyktigere til å lukke avtaler med salg. I kroner tilsvarer dette 9 millioner i økt salg.  

Prosessen

Bevisstgjøring av meglere og avdelingsledere på hvilke områder som har størst betydning for å få kundene som ambassadører. 
Meglerne tar mer ansvar for egen utvikling og forbedring. Meglerne trenger trening på de ulike fasene i salgsprosessen, fra befaringsarenaen i startfasen til budrunde i sluttfasen. 

Kundeundersøkelsen gjennomføres løpende, og hver enkelt megler får ”sin” kundefeedback. Dette gir et  oppdatert og nøyaktig bilde av prestasjonsvariasjonene og utviklingen i kundeopplevelsen hos hver enkelt megler og avdeling. 

 - Jeg tror vi er blitt flinkere til på å gi informasjon og tilbakemelding til den enkelte om resultater som oppnås. Meglerne må ukentlig evaluere seg i forhold til det de beste gjør, og vi har jobbet en del med at avdelingslederne skal innta en spørrende tilnærming til meglerne for å øke bevisstheten i avdelingen  mellom egne aktiviteter og resultat. 

Som en del av prosessen bruker EM 1 det nettbaserte trenings- og oppfølgingsverktøyet, Maze SelfManager, der deltakerne setter seg salgs-/forbedringsmål hver uke i forhold til beste praksis. 

Den gir en ukentlig påminnelse om viktigheten av fokus på systematisk refleksjon over aktiviteter som avdelingslederne/meglerne selv har sagt at de skulle gjøre siste uke. Ut fra oppnådde resultater og gjennomføringsdisiplin siste uke, settes nye forbedringsmål for neste uke. 

Kvartalsvise treningssamlinger som felles læringsarena

- Samlingene starter med presentasjon av resultatutviklingen siden forrige samling, samtidig med at vi lanserer overordna mål innenfor noen tydelige utviklingstema frem mot neste samling. Så fremhever vi de med mest fremgang, ikke bare de beste, sier Jacobsen. En suksessdriver har vært rollespill i små fora, hvor vi deler og synliggjør gode suksesshistorier.Historier fra kolleger om hvordan de har greid å få fremgang, skaper positiv forventning, tro på forandring og drar deg fremover mot konkrete løsninger. ”Andre greier det jo…!”

Gruppearbeid om konkrete og aktuelle tema fra arbeidshverdagen er ellers en svært viktig del av samlingene:

- Ofte lager vi grupper på tvers av de ulike avdelingene. På den måten får vi også fanget opp innspill fra kolleger som man til daglig ikke sitter sammen med. 

Hver megler lager deretter sin egen treningsplan med konkrete forbedringsmål frem mot neste samling. Ved å ta i bruk individuelle treningsplaner, har vi fått satt beste praksis i system, og meglerne har fått et mer bevisst forhold til trening og utvikling sin arbeidshverdag. Utfordringen i startfasen var selvdisiplin til treningsplan da meglerne måtte forandre vanemønster.

Gjennom kundefeedbackmodulen i Maze-systemet, har EM 1 også fått betydelig sterkere fokus på et annet viktig område, referansesalg: Hvordan utnytte det store potensialet for salg til bekjente av våre mange fornøyde kunder (såkalte ”ambassadørkunder”). 

EM 1 Midt-Norge samarbeidet også med Nye Høyder AS i 2008, 2009, 2010 og har fortsatt en avtale om konsulentbistand fra Nye Høyder.

Også andre deler av EM1-kjeden, EM 1 SR-Eiendom AS og EM 1 Nord-Norge, har inngått samarbeidsavtale med Nye Høyder og Maze om et tilsvarende prosjekt som det EM 1 Midt-Norge AS kjører. 

 

 

undefinedEiendomsMegler 1 Midt-Norge er en del av EiendomsMegler 1 alliansen med i alt 600 ansatte og 120 kontorer. Heleid datterselskap av SpareBank 1 og driver med formidling av brukte og nye boliger, fritids- og næringseiendommer. Firmaet har 24 kontorer i Midt-Norge med over 150 ansatte og en markedsandel på 40 prosent.


Prosjektleder fra Nye Høyder:
Lars Christian Engen. Tlf.: 900 70 726. E-post: lars@nyehoyder.no