Ringnes region Midt-Norge tar markedsandeler

Ringnes – Prosessen har gitt resultater, det er jeg meget godt fornøyd med! Men nå gjelder det å holde trykket oppe, sette seg tøffe mål og fortsatt fokusere på de aktivitetene som gir resultater. Regiondirektør Tor Jarle Warø, Ringnes

Tøffe tider innen kiosk og bensinbransjen førte til synkende salg for Ringnes.  Fokus på beste praksis og kunnskap om kundene har ført til økt salg. 

Ringnes har i halvannet år samarbeidet med Nye Høyder AS og Maze. De har kartlagt opplevelsen til kundene sine i segmentet kiosk og bensin i region Midt-Norge. Disse kundene opplever tøffe tider, og salget til Ringnes i denne kanalen synker. Ringnes har derfor definert denne kundegruppen som viktig for å bedre markedssituasjonen sin. Kundene følges opp av et korps med distriktssjefer. 

Parallelt med kundeundersøkelsen har distriktssjefene i regionen deltatt i et utviklingsprogram med  ukentlig egenevaluering og jevnlige treningssamlinger.

Gjennom å bruke resultatene fra kundeundersøkelsen og sette fokus på beste praksis, har divisjonen kiosk og bensin (KBS) klart å stoppe en negativ utvikling og tatt betydelige markedsandeler. 

Tøft marked

– Markedet har de siste årene blitt vanskeligere og vanskeligere. Spesielt i segmentet kiosk og bensin. Vi så derfor et behov for å gjøre tiltak for å hjelpe og utvikle våre distriktssjefer som jobber mot disse kundene, sier regiondirektør i Ringnes, Tor Jarle Warø (bildet).
– I tillegg mente vi at distriktssjefene våre hadde mye å lære av hverandre og at dette burde bli satt i et system. En av de største utfordringene vi har, er at vi opererer i en region som strekker seg fra øverst i Hedmark til lengst øst i Finmark. Kunde- og produkthåndteringen kan derfor variere voldsomt, og vi ønsket å systematisere og strukturere rutinene til distriktssjefene, fortsetter han.

I et marked som faller 20 prosent, har Ringnes begrenset sin nedgang til 10 prosent. De har nå en markedsandel på 38,7 prosent, som er en fin oppgang fra 2008. 

– Prosessen har gitt resultater, det er jeg meget godt fornøyd med! Men nå gjelder det å holde trykket oppe, sette seg tøffe mål og fortsatt fokusere på de aktivitetene som gir resultater, sier Warø.

Økende andel ambassadører

Hvert kvartal samler Ringnes distriktssjefene sine til felles salgsmøte. Her går man gjennom resultatutviklingen siden forrige samling, kombinerer dette med kundefeedbacken og jobber med de aktivitetene det skal fokuseres på frem mot neste samling. 

– Samlingene er meget viktige for å ha en felles arena der distriktssjefene kan møtes, mener Warø og utdyper:
– Med distriktssjefer spredt over et så stort geografisk område som vårt, risikerer vi at den enkelte legger seg til rutiner og vaner som ikke er optimal i forhold til hvordan vi ønsker å drive. Ved å møte de som både selger godt og får gode tilbakemeldinger fra kundene sine, kan man lære hvilke aktiviteter det lønner seg å fokusere på. To til tre av distriktssjefene jobber ekstremt strukturert. Jeg ønsker at de andre skal lære av disse!

Målet med treningssamlingene er at distriktssjefene skal lage sin egen treningsplan som skal gjelde til neste samling. Denne presenterer distriktssjefene for hverandre og ledelsen.  Regiondirektør Warø sier treningsplanene har bevisstgjort aktivitetsstyringen til distriktssjefene ved at de tar større ansvar for hva som fører til de gode resultatene. 

Jevnlig resultatinformasjon, egenevaluering og oppfølging

Som en del av prosessen bruker Ringnes det nettbaserte trenings- og oppfølgingsverktøyet, Maze Self Manager, der distriktssjefene evaluerer seg og setter seg salgs- og forbedringsmål hver uke. På treningssamlingene velger de ett til to fokusområder som skal evalueres i Self Manager. 

Systemet er veldig transparent, og ingen kan gjemme seg. For å kunne utvikle seg gjennom læring av beste praksis fra kollegaer, må man imidlertid være åpen for å endre seg, poengterer Warø. 

Ringnes fortsatte samarbeidet med Nye Høyder AS og Maze i 2010 og er i ferd med å inngå en ny avtale for 2011 da de nå også har funnet andre kundegrupper de ønsker å gi oppmerksomhet gjennom kundeundersøkelse. 

– For at vi skal opprettholde de gode resultatene våre, er det viktig med hyppige evalueringer av distriktssjefene våre, fortsatt fokus på de gode vanene og bevissthet rundt våre felles mål, sier Tor Jarle Warø.
– Jeg ønsker å bruke denne måten å jobbe på også i andre avdelinger og skal jobbe knallhardt for at vi opprettholder statusen som beste region.

undefinedRingnes Region Midt-Norge er en del av Ringnes AS som er Norges største bryggeriselskap med ca 1400 medarbeidere. Selskapet eies av Carlsberg Group som er verdens fjerde største bryggerikonsern. Ringnes leverer ca 400 millioner liter drikkevarer i året til den norske befolkning.

Prosjektleder fra Nye Høyder: 
Lars Christian Engen. Tlf.: 900 70 726. E-post: lars@nyehoyder.no